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IKEA打造夢想居家情境，讓產品與消費者直接溝通，達到銷售好成績。透過賣場展示間的氣氛營造、與消費者互動的節慶活動及產品目錄等方式，IKEA提供溫馨的體驗，激發消費者佈置的靈感，並幫助商品銷售。
愛逛家飾用品店的消費者，多半心中都有一個夢想小窩，任何符合溫馨住家想像的家飾用品，都想要馬上搬回家。而宜家宜居IKEA明白消費者需求，善用通路展示空間，和產品獨特的設計風格，將通路佈置成一個個像歐洲電影中的房間，直接攻陷消費者對家的嚮往。IKEA行銷部行銷企劃李佳雯表示，「通路」對IKEA來說，是一個非常強而有力的平台，透過舉辦消費者活動、強調節慶商品，及展示間的佈置創意等方式，不透過人員銷售，讓產品可以直接和消費者對話，用產品搭配的美感和創意，去說服消費者。
每當有新品上市，或將既有的產品，創造更多不一樣的用途，IKEA就會將產品佈置在展示間，常常帶給消費者許多佈置的靈感，也刺激了銷售。針對不同消費時機，也會特別強調特定產品來強化銷售，例如，農曆春節期間，IKEA觀察到消費者的消費傾向是，喜歡紅色的產品，尤其是家飾品；想要改變居家環境的佈置，會進行地板、櫥櫃等輕裝修的工程。另外，收納商品也是除舊佈新時，有很強產品需求；預算不多的消費者，也會利用搭配新窗簾、沙發布套或被套之類的布料織品，讓家中氣氛煥然一新。所以，春節期間，IKEA就會在通路和展示間，針對這類商品進行佈置和促銷，吸引消費者。
另外，IKEA也會舉辦節慶活動，營造通路氣氛，並和消費者互動。例如，今年農曆春節，IKEA就在通路舉辦了寫春聯、送春聯及插花的應景活動，也把展示間作一些春節佈置，像是燈具上貼了「春」字，或增加紅色的佈置，抓住消費者的注意。另外，像是情人節，因為情侶對「家」有很強烈的嚮往，也是很常到IKEA挑選商品的消費群之一。今年的情人節，IKEA的餐廳就特別為了情侶，準備情人特別套餐，提供更豐盛的瑞典風格套餐，讓前來通路消費的情侶，也可以享受過節氣氛。而另外，IKEA來自瑞典，也引進瑞典慶祝夏天來臨的「仲夏節」活動，讓消費者學習製作瑞典慶典花圈，強化在消費者心中的品牌形象。IKEA主要訴求是以滿足全家人的需求，為了讓各年齡的消費者都可以在IKEA被滿足，每一家IKEA都設有兒童遊戲區、餐廳和熱狗飲料販售部，讓消費者的吃喝玩樂和購物可以結合在一起，讓通路更多功能。
除了在通路行銷上，帶給消費者正向的體驗，IKEA和消費者溝通，另一個主要溝通媒體，就是全球印刷量達一億九千萬本的「產品目錄」。目錄上的風格，也是延續通路的展示間創意，透過新品佈置和設計創意，將一個個不同風格的夢想居家環境，呈現在目錄上。另外，IKEA也發行會員小卡，在台灣已有60萬會員數，提供消費就可以兌換咖啡、「瘋狂星期三」會員特價商品活動、「冬特賣」會員搶先獨享價，以及每月抽出一位10萬元禮券幸運兒等會員專屬活動，凝聚消費者的認同和參與。
李佳雯表示，IKEA強調「好設計‧更經濟」，也就是IKEA消費者最重視的兩個條件：設計和價格。IKEA設計中心位在瑞典，設計強調實用、簡單、耐看和人性化。四個主要設計類型：鄉村、北歐、現代和年輕瑞典風格，讓消費者可以隨自己喜好搭配，每種品項也有高、中、低價的區隔，讓消費者選購。李佳雯表示，設計師接到指令要設計多少價位的產品，就要利用材料創新、包裝創意、組合或運輸便利性等條件，去提高效能或降低成本，卻不影響設計和品質，這才是IKEA的精神。另外在消費者服務方面，雖然IKEA一向鼓勵消費者自己動手DIY組裝和搭配，不過針對台灣市場屬性的不同，也提供專案銷售，讓沒有時間又喜歡IKEA產品的消費者，以收設計費的方式，提供居家裝潢佈置規劃，以及產品選購、配送及組裝的服務，也意外地拓展了通路據點之外的市場。
作者 : Brain.com記者 莊守禾
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