怎麼讓客戶主動推薦你？－煥藍生命形象學

想一想你的經驗。上一次你把你信任的企業推薦給朋友，是什麼時候的事了？若要請你為我找出一家能自動受人推薦、藉此獲得大量業務的企業，你想到的，會是什麼樣的公司？

無論是什麼世代，行銷人都深刻體會到，口碑推薦是最令人信賴的行銷手法。而「讓顧客主動推薦你」其實可以成為循環系統。從顧客認識、喜歡、信任、嘗試，到購買、重複與推薦的循環。企業會像上過油的引擎一樣，創造源源不絕的推薦，交出行銷的最終成果！

動腦網站特別摘錄《讓顧客主動推薦你：從陌生到狂推的社群行銷7步驟》第五章中說故事的秘訣，希望動腦讀者能為品牌打造令人信賴的形象，及好聽的品牌故事。

《讓顧客主動推薦你：從陌生到狂推的社群行銷7步驟》

故事可以建立起關係，就像備受愛戴的兒童節目主持人佛瑞德．羅傑斯（Fred Rogers）說的：「當你一旦聽說對方的故事之後，你就很難不去喜歡那個人。」但事實上不只如此，故事就像是交通工具一樣，會帶著人們進入自己的內心深處，同時還替你傳達企業實務面。（記住，我們必須同時在理性面及感性面建立關係。）

每個人都有故事，每家企業都有故事，每位潛在客戶和客戶都喜歡聽好故事。人們會和帶有個人色彩、生動、真實且相關的故事建立起關係。

那麼，你的故事又是什麼？

1.創作一個和你自己、公司以及產品和服務有關的故事，讓你能夠傳達你是誰、你為什麼會從事現在做的這一行、什麼事讓你夜不成眠、什麼事能激勵你、讓你感到振奮或恐懼、什麼事讓你歡笑、為了要讓這個世界更美好你做了哪些選擇。不要用企業編年史的方式來說故事，相反的，你談到當你想到或提出最重要、最大膽想法的那一個當下。要談一談你從小就熱愛這件事，現在你更因為這股熱情而創立了一家企業，就算那只是像擦窗戶這種對大多數人來說一點也不輝煌的工作也一樣。

2.把你的故事寫成一頁，開始從你認識的人身上進行檢驗；你的配偶和青少年子女都是很好的對象。根據看來最能激起受檢對象共鳴的因素進行調整及修正。之後，你必須開始親身展演你的故事，並且把這個故事當成核心行銷訊息。如果做得好，你的故事會變成讓你脫穎而出的基本要素。要在網站上、在發票背面、在銷售簡報當中用上你的故事，並且把它當成招聘工具。

領導者必須成為說書人

組織中的領導者可以扮演主要說書人的角色。領導人創作故事，體現故事，讓故事生氣盎然，並且要指導組織裡的每一個人說這個故事。

據說西南航空（www.southwest.com）的創辦人賀伯‧凱勒赫是一枝老煙槍，他最愛野火雞（Wild Turkey）威士忌，而且經常在公司宴會中打扮成貓王。最重要的是，目前已經從公司發言人職位正式退休的凱勒赫，他是一位傳奇的編故事者和說書人。他最著名的故事，很可能都環繞在西南航空發展早期和一家對手航空業者之間你來我往的戰役。在凱文（Kevin）以及賈姬‧富萊柏（Jackie Freiberg）夫婦的著作《西南航空-讓員工熱愛公司的瘋狂處方》（Nuts!）中，鉅細靡遺細訴了這個故事。

這個故事有個名稱叫「達拉斯之恨」，這是由代表西南航空的凱赫勒與代表史蒂文斯飛機公司的主席克特‧賀瓦德（Kurt Herwald）之間的一場友誼賽，要決定誰有標語使用權。史蒂文斯是一家位在南加州格林威爾的飛機銷售及維修公司，早就在用「聰明飛行」這句標語；比起西南航空在不知情之下用「要聰明飛行」這句口號推出廣告行銷活動、侵害其權利的時點，至少早了一年。在告知西南航空此事之後，史蒂文斯飛機公司提議，與其付錢給律師團，花幾個月的時間把整個問題搞得面部全非，而且還要支付幾十萬美元的律師費用，還不如由兩家公司派出頂尖戰士對抗，一對一，在員工以及媒體面前舉辦的腕力比賽中一決雌雄。

根據富萊柏夫婦的說法，「達拉斯之恨」現在已經變成一篇企業史詩，是西南航空裡裡外外、上上下下都可以細說重頭的故事。用這樣熱鬧的另類方案取代冗長乏味、無聊、肥了律師們的口袋的要價幾十萬法庭攻防戰，正是會讓美國人民聯想到他們最愛的反骨航空公司的滑稽標誌。

事實上，許多企業之所以能獲得某種程度的成就，都是仰賴其創辦人說故事畫大餅的能力，在一切成真之前就能先談談企業、產品、服務或成果。我在想，不知道有多少人是因為真心服膺「如果他們要買，我們就會想辦法把東西做出來」這套邏輯，因此贏得業務的。

出色的領導人天生就是說故事的能手，但是，就算從不認為自己是出色領導者的企業主，通常也不由自主地熱情激昂訴說自己的故事，讓聽的人忍不住想要相信他們所說的。

作者
約翰．詹區（John Jantsch）